产品及销售人员自身的异议2、对满足需求的异议3、对价格的异议4、对购买时间和财力的异议5、对服务和政策的异议四、促成交易的技巧1、赞扬型,假定型成交2、利益总结型成交3、供应压力型成交4、T型账户成交第十一章销售过程评估与控制论一、控制销售风险的原则1、建立和完善相关风险管理制度2、树立风险意识,企业做好全面风险培训工作3、利用先进技术做好风险处理4、建立销售风险预警机制二、客户信用评价指标1、回款率2、支付能力3、经营同行为竟品情况三、对客户信用评价的方法有:5C评价法、信用评价法5C评价法是由美国银行家爱德华在1943年提出的一种专家评价法‘’(一)其5C包括:1、借款人的道德品质2、还款能力3、资金实力4、担保品5、经营环境(二)信用等级分为三类九等:四、持有应收账款的成本1、机会成本2、管理成本3、坏账成本五、怎样明确销售合同交易条件1、明确各项交易条件.。如价格、交付时间、交付方式2、明确双方权益与违背责任3、确定交易合同期限,合同结束后视情况而定4、交易合同上加盖客户销售合同章,避免使用私人章或个人签字六、委托追账(一)委托追账的基本方法1、专业追账员追账第10页共10页2、律师协助非诉讼追账3、诉讼追账4、申请执行仲裁裁决(二)特点1、追收力度大2、处理专业化3、减少追账成本4、缩减追账时间七、客户关系管理(CRM)含义:是指通过企业培养最终客户,分销商和合作伙伴对企业及产品的偏好,留住他们以此提升企业业绩的一种营销策略。可以从以下几方面来理解:1、CRM是一种管理理念它的核心思想是将企业的客户作为最重要企业资源2、CRM是一种管理软件和技术八、CRM应遵循的原则1、动态管理原则2、突出重点原则3、专人负责原则4、灵活运用原则九、处理客户投诉的策略1、鼓励客户投诉2、获取和判断事实真相3、提供解决方案4、公平解决索赔5、建议销售6、建立商誉7、提供免费投诉电话
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