课题六二手车收购评估与销售定价知识要点二手车销售与市场分析1二手车收购评估2二手车销售定价3一、二手车交易市场任务一二手车营销与市场分析1.影响二手车交易市场营销的环境影响二手车交易市场营销的环境微观环境宏观环境公众企业本身经纪人顾客竞争者微观环境任务一二手车营销与市场分析人口环境经济环境自然环境政治和法律的环境社会和文化环境宏观环境任务一二手车营销与市场分析2.二手车交易动机(1)顾客买卖二手车是一种需要人们为了满足自己生产、工作和生活的需要,产生买或卖的愿望和意念,即产生所谓的买卖心理动机(2)顾客买卖二手车的心理动机求实心理动机求新心理动机求名心理动机任务一二手车营销与市场分析3.二手车消费者购买决策过程购买行为购买决策过程参与购买的角色人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色,包括:发起者;影响者;决策者;购买者;使用者。当消费者购买二手车时,购买者需要有一个学习过程,广泛了解产品性能、特点,权衡车辆新旧程度与价格的关系,最后决定是否购买。购买者的购买决策过程由引起需要、产生动机、收集信息、比较挑选、决定购买和购买后的感受等阶段构成。任务一二手车营销与市场分析4.二手车流通企业应树立的市场观念企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益,并以保护或提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。5.顾客让渡价值(1)顾客让渡价值的含义顾客让渡价值顾客总成本顾客总价值任务一二手车营销与市场分析(2)顾客购买的总价值形象价值人员价值服务价值二手车产品价值任务一二手车营销与市场分析(3)顾客购买的总成本顾客总成本时间成本货币成本精力成本任务一二手车营销与市场分析
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