疗用品,形成一个治疗系列,这就是关联销售。”Р一、什么是关联销售?Р2、举例分析:? 顾客来我们药店,因为口腔溃疡来寻求帮助。? 推荐方案:? (1)华素片+口炎清+意可贴+维生素C+凉茶+饮食或生活注意事项? 如伴有上火引起的便秘则推荐方案:? (2)华素片+口炎清+意可贴+维生素C+通便茶+植物纤维素或芦荟软胶囊+饮食或生活注意事项? 如属于维生素缺乏的推荐方案:? (3)华素片+口炎清+意可贴+B族维生素(或钙铁锌或多种维生素)+饮食或生活注意事项Р二、为什么要做关联销售Р提高疗效Р提高销售Р提高毛利Р二、为什么要做关联销售Р(一)增加疗效?多种方案的联合,用药、给药方式的多样,使药物的有效成份迅速作用于机体,作用于目标部位,并保证血药浓度长时间处在有效浓度水平,从而使治疗效果更理想。Р二、为什么要做关联销售Р(二)提高销售? 销售额=客单价×交易笔数? 客单价=客品数X品单价Р二、为什么要做关联销售Р(三)提高毛利Р毛利额=销售额×平均毛利率Р三、关联销售的分类Р1、药品与药品之间的关联。?2、药品与非药品(含医疗器械)之间的关联?3、非药品与非药品(食品保健品)之间的关联?4、畅销品牌与推荐品牌(高毛利)的组合关联?5、治疗产品与保健康复产品的组合关联。?6、药品和健康管理服务的组合关联。?7、季节行关联产品的关联销售。?8、治疗各种并发症产品的关联。?9、不同人群的销售关联Р四、关联销售中应注意的问题Р真诚急顾客之所急,从顾客的角度出发,确实能为顾客解除病痛,满足顾客的需求。?专业从专业的角度分析顾客的需求,引导顾客的需求,为顾客推荐科学合理的用药方案。Р四、关联销售中应注意的问题Р分析尽量从顾客的经济利益从发,分析顾客的购买力,不低估顾客的购买力,也不高估顾客的购买力。?适度合理用药方案得到一、两次的拒绝,很正常。但也要掌握合理的力度,切忌不要让顾客产生反感。
全文预览