座位等礼节。出门要早,店铺客人少的时候更好谈。三、地推工作进行--话术第一步:打招呼、介绍自己。X老板你好!我是绍兴XX电器的招商经理XXX,我们公司是做XX集成灶的。(稍作停顿,观察对方态度)第二步:根据对方态度决定我们的做法。无意向:可告辞,或者视需要留下小礼物、公司画册,方便其它来店看到。不了解集成灶:简单说明集成灶行业,引发对方兴趣。不了解XX:简单说明XX公司特点,如运营支持能力强,引发对方兴趣。了解完集成灶或XX后可能会停止,可告辞,或者视需要留下小礼物、公司画册,方便其它来店看到。三、地推工作进行--话术第三步:了解对方情况,挖掘对方需求(这部分同电话话术)现在生意好做吗?(如果对方回答顺畅,问题逐渐具体,如营业额、毛利、竞争形势等,同时把集成灶和XX拿出来做对应介绍)确实,市场环境不好,品牌竞争激烈,越来越不好做啊。可以考虑下集成灶,我们XX集成灶在这些方面(对接对方的痛苦)的政策和特点是....我们在XX地区有家经销商,和你的情况类似,他是这么做的......三、地推工作进行--话术第四步:邀约参会。在第三步基础上建立信任,同时对方对公司政策有意愿后,邀请参加招商会。简单介绍招商会的情况,招商会对经销商有如下好处:可考察公司实力、可免费听我们的店铺运营技巧,如果有意向加盟,可享受巨大的优惠。拿到口头参加承诺。留下联络方式,确定下一步跟进安排(如提前一周给你打电话等)。四、地推工作管控第一步:周密策划,经理审批。要求提交出差计划。第二步:每天报告,分享进展和问题讨论。每天报告拜访家数、邀约成功数量、碰到的问题和困难、下一步的工作安排等情况。第三步:每次地推任务后的总结会议。地推人员提交出差报告,报告内容包括邀约到场家数、邀约家数、拜访家数(按天报告数据),邀约和招商会中的问题和改进建议等。召开部门总结会议。第四步:根据以上总结情况持续改进和完善地推工作流程。
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