系人记录(1-2步)”部分;客户拜访记录录入方法参见第17页“销售活动(日志)”部分。*全生命周期分解(一)客户的资信情况分A/B/C三大类:要求预付款10%-30%,到货款、验收款按合同条款,留5%质保金;要求预付款20%-30%,到货款、验收款按合同条款,留5%质保金;要求30%及上付款,款到发货结合实际情况,A、B级若是正常招标流程,付款方式按正常招标条款及合同条款响应;C级若是走正常招投标流程,须经过营销副总裁批准后方可投标;3.2对老客户,由财务部根据现有项目付款情况,对客户进行分类;对新客户在立项前,既要进行客户资信评估,由市场部、财务部共同进行,结果保存市场部、财务部;财务部负责每季度更新客户资信档案;*全生命周期分解(一)新客户:如何掌握客户信用1、看行业周期;(50%)势2、看诚信记录;(30%)道3、看尝债能力;(20%)术*oach评分探寻高质量的教练,与教练确认C139各项内容,获得准确C139值1个win(最高决策者支持的项目基本赢单,而投反对票的项目基本输单)最高决策者选定我们,或主动协助我们策划、实施项目获取过程3个First(走向成功的一个重要门槛)最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程决策机构中的多数人选定我9个Clear(可以帮助及早判断项目的走向)我们的推进流程和关键节点(同类项目、本项目)客户的采购流程和关键节点(同类项目、本项目)客户的组织结构/主要成员共鸣点客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用各参与者的推进活动/SWOT,客户认为的各参与者的SWOT关键成功因素(KSF),以及其中最重要的三个因素(TOP3)的变化情况*
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