我还看到过一篇文章,内容大致是说,做保险要做好几方面的心理准备,其中一条就是“有可能和老朋友的关系变坏”,所以这成了我的一个心理障碍。我应该怎样开口跟他们谈保险?跟熟人谈保险面临的问题?是什么问题?是心理准备?你是否审视过自己:我认同保险了吗?保险对我的朋友和家人是否有用?我在经济允许的范围内购买了多少保险?保险的好处我是否能说得头头是道?当你能给自己一个明确且有说服力的答案的时候,你就知道应不应该去同熟人与亲人去谈保险了。我认为,你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍,最主要的原因是你对保险还没有完全认同。此外,你能否用生活化的语言向客户介绍保险?保险代理人是一项很专业的工作,但这种专业不仅仅是把保险条款与险种讲的滚瓜烂熟,更多的是你能否将保险的利益转化为客户的利益,让客户不知不觉地接受你的观点。当你有了充足心理准备之后接下来就是谈单的准备了?怎样为客户做一份合适的保险计划呢?一.需求分析?需求分析包括五个部分:一是对家庭结构的分析,二十多岁事业初创的两口之家、小孩刚出生不久的三口之家、还是小孩已上学的“三明治”家庭,三种不同的家庭结构有不同的切入点,相信这些知识你在培训课上已经掌握了,这里就不再赘述;二是收入结构分析,即家庭的收入来源在哪里?谁是这个家庭的顶梁柱?要把重点放在家庭收入高但工作不稳定的人身上;二,财务分析?要从家庭整个资产结构来寻找,现在家庭理财方式大都比较单一,大部分都存在银行,也有买国债,股票、基金、保险的,那么他购买保险的缺口及投资理财方式不合理的地方就是我们的切入点;三,风险的需求分析?对于男士来说,更多的风险来自于意外及大病,对于女士来讲更多的是养老,对小孩来说将来的教育金是重点,这里我只是说重点,每个人都会面临相同的风险,只不过对于不同的个体哪个相对来讲更重要,另外还要分析每个人所处的工作环境与社会环境,如有的单位有社保有的没有,这里也要酌情考虑;
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