沟通氛围Р作为项目经理如何在一开始接触客户时候就占据沟通的主动权Р现场演练:如何接触客户―――双方都是两批人Р第三步:需求了解与顾问式销售最核心技术―――SPIN技术Р需求产生的原理Р客户需求的五大层次(马斯洛需求)Р客户需求的分类Р明确需求―――确认客户的明确需求,满足客户的明确需求Р穷尽客户需求的工具―――5W2HР隐含需求―――激发客户的隐含需求,满足客户的隐含需求Р案例分析―――如何让马喝水Р顾问式销售的最核心技术―――SPIN销售技术Р案例分析―――卖面包和卖笔记本电脑Р从3万5千个销售拜访中认识SPIN销售技术Р认识SPIN销售技术РS-spin-了解客户的基本状况РP-spin-了解客户的痛苦点РI-spin-在客户的痛苦点上洒一把盐РN-spin-在美丽的愿景中,客户说,把产品卖给我吧Р两种SPIN提问策略―――纵深相加策略与平行推进策略Р现场演练:纵深相加策略Р现场演练:平行推荐策略РSPIN销售进阶Р1. 把握:S的高风险与低风险Р2. 把握:P的高风险与低风险Р3. 把握:I的高风险与低风险Р4. 把握:N的高风险与低风险Р在沟通中使用SPIN技术的注意点Р案例演练:练习使用SPIN销售技术Р第四步:产品介绍Р展示你的价值主张―――你最核心的买点Р让你所有的展示都来强化这个卖点Р不断重复这个卖点Р如何选择有别于对手却又有利于客户的卖点(核心价值主张)Р认识FABC―――РF―――客户喜欢产品的这个特征РA―――客户更喜欢产品的这个优点РB―――客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益Р用FABC进行产品展示Р晋级承诺的形式Р如何获得客户晋级承诺Р第五步:成交Р认识大订单中的成交Р认识客户异议Р客户异议的分类Р对待客户异议的态度Р如何规划,才能收到更少的客户异议Р解决客户异议的流程Р决策心理学Р现场训练:如何解决工作中的异议,并最终缔结成交
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