天后,那位厂长打\r※※※※※※;\r电话告诉小王他们已经决定购买别的牌号的汽车了。的推销员,他会产生排斥心理。\r※※※※※冰线\r试分析小王这次推销失败的原因何在。(14分)\r※※※※※※:\r※※※※※※三、简答题(每题6分,共18分)\r※※※※※※L要点:爰达模式、迪伯达模式、IDEPA模式、费比模式、吉姆模式。\r※※※※※※\r2、要点:顾客的支付能力、顾客对商品的欲望、顾客的决策权。\r※※※※※※\r※※※※※※3、要点:思想素质,文化素质,身体素质,心理素质。\r※※※※※※\r※※※※※※\r※※※※※※第4页,共5页\r※※※※※※\r四、案例与分析(第1题6分,第2题7分,第3题12分,第4题14\r班级\r分,共39分)\r学号1、要点:C和D都可以成为推销对象,最可能的是D,可以通过计算\rD的旅游预算得出(计算过程略)\r姓名\r2、要点:(1)比较合适,从多角度去说服顾客(包括自己不用还可以送\r人),另外结束语中为未来推销留有余地。\r※※※※※※\r3、(1)要点:更多的陈列面积让公司产品有更多的机会与顾客见面,\r※※※※※※\r※※※※※※不仅保证顾客能有更多机会接触到商品,且更多的陈列面积对竞争也是\r※※※※※※有利的。\r※※※※※※\r(2)要点:家庭主妇既是公司股东,如果她们喜欢产品,自然会主动扮\r※※※※※※\r※※※※※※演推销角色,另外她们也是公司目标顾客,所以当然要赢得她们的支持。\r※※※※※※4、要点:小王不能从厂长的话中分辨其真实含义,仅从表面去理解,\r※※※※※※\r另外他对推销过程的结束也判断错误。\r※※※※※※\r※※※※※※\r※※※※※※\r※※※※※※\r※※※※※※\r※※※※※※\r※※※※※※\r※※※※※※\r※※※※※※\r※※※※※※\r※※※※※※\r,共5页\r※※※※※※
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