(2)合作方式:一种合作方式为对方单位为我们提供一些服务,费用形式为展会利润的百分之几;另一种形式为对方单位只是挂名形式,采用一次性付款。3、申请各种批文4、场地联系5、联系宣传媒体(1)对象:专业媒体和大众媒体(2)方式:直接付款;用展位交换和我们会刊广告交换。6、制作邀请函(已经附)7、建立客户名录(通过会刊收集和杂志、网站等)二、实施招展1、招展方式:主要是电话联系,其次可以邮寄信封、E-MAIL、上门拜访、朋友介绍等2、招展的步骤:(1)发布信息(主要通过电话传真、邮件等方式把项目邀请函发给客户名录中的单位)(2)跟踪拜访(找准负责人)A、在对方收到邀请函后进行第一次跟踪拜访,这一次拜访会产生三种客户:即时决定型、断然拒绝型、提出异议型(分别以5%、10%、75%的比例分布);B/针对第一种客户:问清客户需求要求进一步促成购买愉快地答应客户的C、针对第二种客户:了解客户拒绝的原因为面谈作好准备二次面谈向客户推荐下一届展览会要求客户介绍其它客户保持关系,待以后联系D、针对第三种客户:问清客户需求和异议进行第二次拜访消除顾客顾虑3、招展中用到的文书:项目邀请函、展位确认书、参展商指南三、实施招商(1)在招展过程中,可以把拒绝型客户转换成参观商(2)通过媒体可以间接招来一些参观商(3)主要的招商工作还是在开展前1~2周,承办单位组织招商工作,比如出差到二级市场进行专业观众的组织;发短信息邀请;打电话邀请。(4)组办单位为展会提供的工作四、相关活动展览会的相关活动,是指研讨会、技术交流等。举办这些活动的目的,是为参展商和贸易观众提供附加服务,从而提高展览会的形象与档次。五、展会现场(1)布展:参展商提前两天进行布展工作。展台的搭建、展位的协调、后期款的收付、物品的运输等(2)开展:现场的协调;观众的组织;配套的服务等六、展会后的控制工作包括参观参展的意见反馈等,后期了解工作
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