位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动; 2、层层推进,步步为营的策略: 有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益; 3、把握让步原则: 明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益; 4、突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失; 5、打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。(三)休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整; (四)最后谈判阶段: 1、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略; 2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系; 3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间。七、谈判议程通则议程: (一)中心议题: 解决布料的延迟交货的索赔问题,维护双方长期合作关系(二)谈判时间(三)谈判地点细则议程:谈判策略八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。 1、对方承认违约, 愿意支付赔偿金,但对600万元表示异议; 应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要
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