步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以Р 退让赔款金额来换取其它更大利益;Р 4、突出优势:Р 以资料作支撑,以Р 理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失Р 败将会有巨大损失;Р 5、打破僵局:Р 合理利用暂停,首Р 先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用Р 声东击西策略,打破僵局。Р (三) 休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整; Р (四) 最后谈判阶段: Р 1、把握底线,:适Р 时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在Р 适宜的时机提出最Р 终报价,使用最后通牒策略;Р 2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系; Р 3、达成协议:明确Р 最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间。Р 七、谈判议程Р 通则议程:Р (一)中心议题:Р 解决布料的延迟交货的索赔问题,维护双方长期合作关系Р (二)谈判时间Р (三)谈判地点Р 细则议程:谈判策Р 略Р 八、制定应急预案Р 双方是第一次进行Р 商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。Р 1、对方承认违约,Р 愿意支付赔偿金,但对600万元表示异议;Р 应对方案:就赔款Р 金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。Р 2、对方使用权力有Р 限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。Р 应对:了解对方权Р 限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权Р 限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。Р 3、对方使用借题发Р 挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。Р 应对: 避免没必要Р 的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
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