程:谈判策Р 略Р 八、制定应急预案Р 双方是第一次进行Р 商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。Р 1、对方承认违约,Р 愿意支付赔偿金,但对600万元表示异议;Р 应对方案:就赔款Р 金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。Р 2、对方使用权力有Р 限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。Р 应对:了解对方权Р 限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权Р 限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。Р 3、对方使用借题发Р 挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。Р 应对: 避免没必要Р 的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。Р 4、对方依据法律上Р 有关地震属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对:应考虑到我方战略目标是减小损Р 失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,换取其它长远利益。Р 5、若对方坚持在Р “按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。则Р 我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出Р 最后通牒Р 九、准备谈判资料Р 相关法律资料:《中Р 华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。Р 备注:Р 《合同法》违约责Р 任Р 第一百零七条当Р 事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施Р 或者赔偿损失等违约责任。Р 联合国《国际货物Р 买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情Р 况。Р 通常包括:Р (1)天灾,如火Р 灾、水灾、地震、暴风雪、闪电等;Р (2)战争以及类Р 似战争状态,如战争、封锁、禁运等;
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