策略:如果贵公司按照我们说的去做,我们就会给贵公司某种激励,或使贵公司获得某些好处。(2)威胁策略:如果贵公司不按照我们说的去做,我们就会用某种方式惩罚贵公司,或者做出某些不利于贵公司的事情。(3)法定策略:贵公司必须按照我们说的去做,因为根据协议,贵公司曾经答应过这样做。(4)请求策略:请贵公司按照我们说的去做。(5)信息交换策略:无须说明自己想让对方做什么,只为对方提供信息或与对方探讨什么方式对双方合作更有利,目的是改变对方的态度和看法,让对方自愿做出更有利于己方的决定。(6)建议策略:这种策略与信息交换策略看似一样,实则不同。它指明了结论,如“如果贵公司按照我们说的去做,贵公司的盈利状况会更好”。2.简述建立渠道联盟的必要条件。渠道联盟是渠道中两个或更多成员发生联系(法律的、经济的或人际的),从而使其按照共同利益进行运作的企业关系形态。渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物,其最重要的特点是稳定性。必要条件为:1:源头厂家(生产商)—经销商—批发商-代理商-零售商2:仓储地-物流五、论述题(每题25分,共25分)试论述渠道关系的生命周期。(1)企业之间在渠道中的合作关系,简称为“渠道关系”,是一个动态演化的过程。一个完整的渠道关系会经历知觉、开发、强化、承诺和散伙五个阶段,这被称为渠道关系的生命周期。(2)渠道关系的知觉阶段开始于一家企业发现它与另一家企业有共同的利益,因此后者有可能成为其交易伙伴。知觉阶段的结果如果是正面的,则渠道关系的发展就会进入下一阶段;如果是负面的,如发现与对方合作基础其实不存在的,则渠道关系没有开始就终止了。(3)经过渠道关系的知觉阶段,如果一家企业对它与另一家企业发展互利合作伙伴关系的评价是正面的,则渠道关系就进入开发阶段。在渠道关系的开发阶段,一方试探性地与另一方接触,开始尝试性地合作,双方的关系是渐进发展的,这一阶段可能持续较长的时间。
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