高首次签单成功概率+树立签单必胜的决心提高B、C类客户资源利用率的方法:监督:加强客户资源监督流动:让B、C类客户资源流动起来调整:适时更换销售人员信心:增强销售人员的信心提高B、C类客户的签单转化率的方法:直截了当地沟通快速深入地探知找准关键决策人进行有效沟通好销售需要好心态:树立自信保持乐观提高积极性强化要性顶尖销售人员的自信:谈吐自信对公司产品充满信心拜访客户前做好充分准备把控销售的各个环节从容签单人才招聘四大原则:掌控招聘权业务部门主导刨根问底做非凡事的平凡人阿里巴巴的留人策略:用企业价值观留人用双轨升职路线留人区别对待申请离职的员工建立“前员工联盟”阿里巴巴员工分类图:明星、狗、小白兔、野狗,淘汰野狗和小白兔人才培养五关键:人才靠培养能力靠激发培训靠体系留人靠留心淘汰靠坚决管理者必备的三项能力:培训指导的能力:明确自身位置,完善培训体系修正风气的能力:树立业绩标杆,抵制消极情绪逆境破局的能力:迎难而上,决不放弃好教练两大原则:给予他想要的关注你想要的好教练两大能力:销售能力有效辅导能力:教什么—激发销售的积极性+练什么—销售动作标准化管理三板斧:揪头发:开阔眼界+训练内心照镜子:要做自己的镜子+要做别人的镜子+要以别人为镜子闻味道:有自己的味道+闻他人的味道数据化管理的主要内容:单位时间订单量A、B、C三类客户量有效预约量有效拜访量市场营销631法则:销售业绩的60%靠拜访量,30%靠销售技巧,10%靠运气。科学的数据化管理体系:为什么要管?对数据的掌控力就是对团队的掌控力。管什么?客户信息记录+有效预约量和拜访量+数据分析和预测。怎么管?优质的早会+科学的管理+制度的保障。有效提高客户转化率:做好辅导工作:因人而异+资金状况+精细管理+辅导时效+因材施教做好原因查找:客户源头+电话开发+判断失误+被客户拒绝做好数据分析:心态问题决定量的积累+能力问题决定质的转变
全文预览
