习明发商业广场个人住房贷款和“商户通”的产品营销。几趟跑下来,感受颇深。首先,一定要做好充分的准备。《孙子兵法》曰:兵马未动,粮草先行。产品销售如同行军打仗,不能盲目草率地出击。在一开始就应该做好物质上和精神上的双重准备。否则,只能是劳而无功,白费力气。所谓物质上的准备,就是事先把这次营销所需要的各种材料准备齐全。我们中国银行业务办理审批向来认真严谨,因此需要的各种材料也很丰富。例如,办理个人一手住房贷款需要;办理“商户通”需要准备个人开户申请单、商务通申请单等各种材料让客户填写,并需要客户提供营业执照、法人代表身份证明复印件等。我们上门营销,应该事先把这些东西分门别类地准备齐全,准备充分,切不可马虎大意,挂一漏万。否则,等到和客户洽谈成功,需要请客户填写、提供相关材料时,发现带来的材料不齐,再亡羊补牢,不免为时已晚,就会给自己和客户带来双重的麻烦。所谓精神上的准备,就是事先了解、熟悉自己要推销的产品。我要推销的产品是什么?功能或者用途是什么?与市场上他行推销的同类产品相比有什么特点?收费标准(偿贷利息)是什么?需要提供的材料有哪些?这些问题答案,我们都要烂熟于心,这样就能够胸有成竹、得心应手地向客户进行营销了。其次,一定要多开口。营销是个具有挑战性的工作。我们作为主动的一方,理应踊跃大胆地开口向潜在的客户进行产品推销。这样做的好处有三:其一,能够最有效的提高成功率,相比守株待兔似地坐等客户上门询问,主动出击最能够发现客户的需求,快速锁定潜在客户,提高销售成功率。其二,只有在与客户互动交谈过程中,才能够发现自己存在的疏漏之处,比如在明发广场,我在与客户洽谈过程中,当客户提出他每月应还利息到底是多少的疑问时,我才发现关于这点自己不太清楚,于是我连忙请傅才顺利回答了这个问题。只有遵循寻找问题,发现问题,解决问题的道路前进,我们才能不断进步。其三,多开口能够提高我们的口才,增强我
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