售模式,吸引许多大型机构客户,包括结构化信托机构。2、所有机构及大资金客户的新业务需求由总部机构客户部统一协调,上述新股配售只是服务大客户的其中一种,另外如大客户有债券套利需求,大宗交易套利需求,参与定向增发需求等等,由机构客户协调托管广发证券与大资金客户之间的各项服务。(三)中金模式中金成立专门的销售交易部,以结构化信托发行作为营销大客户的主要营销模式,近一年来发行结构化信托的规模超过50亿以上。中信证券、招商证券模式由专门的销售交易部负责,维护托管在中信的上市公司,对于有减持需求的大小非,以中介模式收取相关佣金。江西景德镇、鹰潭国盛,国君模式以退税为营销手段,吸引大量的大小非客户转托管到江西进行减持,接盘资金多为全国各地营业部。买入大宗交易成交量较多的全国各大营业部常用模式主要是利用各方面资源与信息,为大资金介绍大小非减持的业务,成交需要在本营业部进行成交,资金方支付其它第三方中介机构的费用,而营业部则主导成交佣金的高低。三、未来新业务的发展趋势各项新业务发展速度相当快,大宗交易套利业务自2008年至今,市场发生了许多变化,如折扣越来越高,一直以来都是资金方寻找减持货源等等。对于我们券商而言,如何满足大资金客户的需求,如何掌握更多的一级市场资源成为重中之重。未来谁能主宰一级市场谁就能得到新业务的主动权:1、托管券商的上市公司客户关系维护。可以服务大资金客户参与定向增发,减持套利等等2、目前国内PE机构关系维护,PE机构是追求收益率,投资额度通常超过总股本的1%,PE投资的企业在上市解禁后就会通过大宗交易卖出。3、利用投行网下配售机构业务、定向增发业务等为经纪业务大资金客户服务。利用固定收益部债券套利为大资金客户服务。4、从非流通股托管开始,建立好客户关系,无论是现在的减持套利、参与增发,还是机构调研,还有未来有可能发展的非流通股更低折价转让等等,都是未来发展的必然趋势。
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