,关注客户信用状况,明确销售定价、结算方式、权利与义务条款等相关内容。重大的销售业务谈判还应当吸收财会、法律等专业人员参加,并形成完整的书面记录。第二,应当建立健全销售合同订立及审批管理制度,明确必须签订合同的范围,规范合同订立程序,确定具体的审核、审批程序和所涉及的部门人员及相应权责。审核、审批应当重点关注销售合同草案中提出的销售价格、信用政策、收款方式等。重要的销售合同,应当征询法律专业人员的意见。第三,销售合同草案经审批同意后,应授权有关专办人员与客户签订正式销售合同。Р(五)收款Р收款指与客户结算的环节。按照交房时是否收到房款,可分为现销和赊销。该环节的主要风险是:信用管理不到位,结算方式选择不当,票据管理不善,账款回收不力,导致销售款项不能收回或遭受欺诈;收款过程中存在舞弊,使公司经济利益受损。Р主要管控措施:Р第一,结合公司销售政策,选择恰当的结算方式,加快款项回收,提高资金的使用效率。及时沟通财务部门,对于商业票据,结合销售政策和信用政策,明确应收票据的受理范围和管理措施。第二,建立票据管理制度,特别是加强商业汇票的管理:一是,对票据的取得、贴现、背书、保管等活动予以明确规定;二是,严格审查票据的真实性和合法性,防止票据欺诈;三是,由专人保管应收票据,对即将到期的应收票据,及时办理托收,定期核对盘点;四是,票据贴现、背书应经恰当审批。第三,加强赊销管理。一是,需要赊销的客户,应按照客户信用等级审核,并经具有相应权限的人员审批。二是,赊销应取得客户的书面确认,必要时,要求客户办理资产抵押、担保等收款保证手续。三是,应完善应收款项管理制度,落实责任、严格考核、实行奖惩。销售部门负责应收款项的催收,催收记录(包括往来函电)应妥善保存。第四,收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并登记入账。防止由销售人员直接收取款项,如必须由销售人员收取的,应由财务部门加强监控。
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