往往体现着价格谈判中相对价格原理的运用,体现着促进积极价格的转化工作。Р3、报价表达策略Р报价无论采取口头或书面方式,表达都必须十分肯定、干脆,似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地。而“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞在报价时的使用,都是不适宜的,因为这会使对方感到报价不实。另外,如果买方以第三方的出价低为由胁迫时,你应明确告诉他:“一分钱,一分货”,并对第三方的低价毫不介意。只有在对方表现出真实的交易意图,为表明至诚相待,才可在价格上开始让步。Р4、报价差别策略Р同一商品,因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面不同,会形成不同购销价格。这种价格差别,体现了商品交易中的市场需求导向,在报价策略中应重视运用。例如,对老客户或大批量需求的客户,为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系,可适当实行价格折扣;对新客户,有时为开拓新市场,亦可给予适当让价;对某些需求弹性较小的商品,可适当实行高价策略;对方“等米下锅”,价格则不宜下降;旺季较淡季或应时较背时,价格自然较高;交货地点远程较近程或区位优越者,应有适当加价;支付方式,一次付款较分期付款或延期付款,价格须给予优惠等等。Р5、报价对比策略Р价格谈判中,使用报价对比策略,往往可以增强报价的可信度和说服力,一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如,将本商品的价格与另一可比商品的价格进行对比,以突出相同使用价值的不同价格;将本商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比,以突出不同使用价值的不同价格;将本商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比,以突出相同商品的不同价格等。Р6、报价分割策略Р 这种报价策略,主要是为了迎合买方的求廉心理,将商品的计量单位细分化,然后按照最小的计量单位报价。采用这种报价策略,能使买方对商品价格产生心理上的便宜感,容易为买方所接受。
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