分维护。三是要树立捆绑经营新观念。销售公司要与代理商建立一种长期合作、双赢共生的战略伙伴关系。一方面,对代理商的销售活动有必要的监督,使之与企业的整体营销规划不相违背;另一方面,要充分尊重代理商的地位和利益,企业要为代理商的销售工作提供及时、周到的支持和服务。企业派出人员的工作重心是协助代理商搞好市场销售,促进销售上量;具体操作中,可将工作重点放在产品推广上,加强与终端客户(批发商和零售商)的接触和沟通,协助代理商从事诸如对零售药店的人员促销、店堂布置、理货等工作。同时,企业能及时收集各种信息,调整策略,为市场提供更为专业和周到的服务。四是要建立代理商培训制度。通过培训,销售公司可与代理商不断沟通,达到融合。企业拥有一批既具实力、又稳定忠诚的代理商,才真正拥有了强大的市场销售网络。这是企业稳健发展的营销之路。Р六、其他厂家品种的选择Р对其他厂家产品的选择要做到互补,不能与本制药企业产品发生冲突。同时要注意做好三个选择,一是选择治疗领域相对大或者崭新的市场制药产品。二是选择空白的细分市场制药产品,避免激烈的竞争。三是拓展新的治疗领域、新的销售范围的制药企业。Р七、收益投资比Р我国医药市场当前还处于行业发展的成长阶段,仍有很大发展空间,今后将继续保持快速增长趋势。其原因在于:Р1.国民经济仍以7%左右的速度持续增长;Р2.全民受教育水平不断提高,健康教育的普及程度也在不断提高。医疗**、合理用药概念不断深入人心;Р3.我国人均用药水平低下,还不到10美元。而中等发达国家为40-50美元,欧洲为160美元左右,美国和日本都超过200美元;随着经济水平的提高,我国人民用药水平仍有大幅度的发展空间。Р因此在自产自销的销售模式上,筹建专业的医药销售公司不仅是必要的,而且是企业不断发展壮大所必须的举措。我们有理由相信通过销售公司的有效运转,销售业绩的进一步提升必将促进制药企业的长足发展。
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