贸易商。РBorouge以LLDPE专用料为主,因此其基本都直销给下游工厂。Р沙特Petro-Rabigh的70万吨PP装置于2009年新投产,其销售由日本住友负责,其中将有70%的产品通过新加坡销往东南亚和东北亚市场。РSABIC在国内市场的PP销售网络渠道Р三、国内聚丙烯市场的销售网络渠道结构Р在进行聚丙烯分销渠道与直销渠道的结构分析时,首先应该了解现有销售网络渠道的结构以及涵盖的各个环节。(见下图)Р Р(1)直销渠道。Р在上图中①的渠道类型中,生产厂家直接和终端客户接触, 该模式所代表的就是直接渠道。Р(2)分销渠道。Р在图②、③、④、⑤,四种渠道类型中,生产厂家和终端客户之间并不直接接触,而是存在不同层次的中间结构,所以都属于间接销售渠道(分销)。Р(3)多级分销Р在②、③、⑤类型渠道中,生产厂家和终端消费者之间增加了代理商和经销商。当经销商的规模足够大而能大批量采购,或者聚丙烯单价很高而使得代理商维持库存的成本过高时,就经常采用这种渠道。Р对销售地域广、终端客户又经常采购的产品,如果厂家直接向经销商销售就显得不经济,此次,在生产厂家和经销商之间就增加了代理商这个环节。例如,中石化公司将产品销售给某地代理商,通过代理商的强大配送能力,将产品销售给各经销商,到最后到底终端客户手中。Р四、不同销售网络渠道的优劣势比较Р下图对直销、分销渠道各自的优劣势进行了比较。Р Р?优点Р?缺点Р?Р?·能够控制和提升销售执行力,保证营销策略和政策的有效执行Р?·需要进行差异化的客户管理和服务,对整个营销和服务团队提出了更高的要求Р Р?·减少产品中间分销环节成本,在利润上得到很好的回报Р?·增加管理、财务和物流等相关营销成本Р Р?·市场反应速快,便于快速和准确的做出市场决策Р?·客户越多,货款的回收风险也将放大Р Р?·适合于客户集中度较高的市场Р?·不适合客户分散度较大的市场
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