高企业的市场占有率的途径来增加收益、保持自身的成长和主导地位。 30 、什么是市场挑战者?其进攻策略如何? 市场挑战者即在市场上居于次要地位,但不安于现状,向领先者挑战,争取取而代之的企业。其可选择的策略主要有: 1、正面进攻。正面进攻就是集中全力向对手的主要市场阵地正面发动进攻,即进攻对手的强项而不是它的弱点。 2、侧翼进攻。侧翼进取就是集中优势力量攻击对手的弱点。具体可采取两种策略:一种是地理性的侧翼进攻,即在全国或全世界寻找对手力量薄弱地区市场,在这些地区市场发动进攻。二是市场细分性侧翼进攻,即寻找还未被领先企业覆盖的商品和服务的细分市场,在这些小市场上迅速填空补缺。 3、围堵进攻.围堵进攻是一种全方位、大规模的进攻策略,挑战者拥有优于对手的资源,并确信围堵计划的完成足以打垮对手时,可采用这种策略。 4、迂回进攻。即完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。具体做法有三种: 一是发展无关的产品,实行产品多角化:二是以现有产品进入新地区的市场,实行市场多角化:三是发展新技术、新产品以取代现有产品。 5、游击进攻。目的在于以小型的、间断性的进攻干扰对手的士气,以不断削弱防守者的力量。 31 、什么是市场跟随者?其竞争策略如何? 市场跟随者是安于其次要地位,参与竞争但不扰乱市场局面,力争在“共处”的状态下求得尽可能多的利益的企业。它不是盲目、被动地单纯追随领先者,它的首要思路是,发现和确定一个不致引起竞争性报复的跟随策略。以下是三种常常被跟随者选择的跟随策略:1、紧密跟随策略。这种策略的突出特点是“仿效”和“低调”。跟随企业在各个细分市场和市场营销组合中, 尽可能仿效领先者。 2、距离跟随策略。这种策略的突出特点是合适地保持距离。跟随者在市场的主要方面,如目标市场、产品创新与开发、价格水平和分销渠道等方面都追随主导者,但仍与主导者保持若干差异,以形成明显的距离。 3.选择跟随策略。
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