第一单元接近客户Р1 营销人员的成功金字塔?2 专业化金融销售的六大流程?3 销售计划与达成的关键?4 客户自动倍增的十八大营销策略?5 驻点营销技巧?6 大口碑大销售:转介绍的威力Р活动练习(5分钟)Р请写下曾被人成功营销最难忘的一次愉快经验?您觉的这位销售人员做对了什么事?(关键成功因素)Р 各小组谈论后,由组长指派一位组员上台分享Р营销人员成功金字塔Р专业知识?销售技能?积极态度Р销售——艺术?Р 销售——科学?Р专业金融销售六大流程Р接近客户约方沟通Р ? 促成销售需求挖掘Р Р 异议处理销售产品Р销售计划与达成的关键(销售漏斗)Р一有数量才会有质量?二如何确保足够的目标客户?三如何把目标客户变成准客户?四如何把准客户变成客户?五如何管理现有的客户Р市场客户?目标客户?推进客户?成交客户?管理客户Р市场客户?目标客户Р推进客户Р成交客户?管理客户Р潜在中高端客户的标准:MAN法则РM=Money 有经济能力闲散资金? ? A=Authority 有决策权? ? N=Neends 有金融需求Р机构客户和个人客户之比较Р机构法人?决策时间较长?客户关系多重?往来金额较大?产品设计较复杂?售后服务要求强?需要营销团队营销Р个人VIP?决策时间较短?客户关系简单?往来金额较小?产品设计较简单?售后服务较简单?客户经理单兵作战Р客户自动倍增的十八大营销策略Р1 缘故法———缘出事业的第一步?2 陌生拜访法———随时随地交换名片?3 电话行销法———深耕加广播全方位营销
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