竞争环境下渠道的建设? 农药是非常特殊的商品,主要销售对象是广大农户,中国农户最大的特点讲究现实,眼见为实,所以在营销渠道创新中必须采用?低重心营销策略,武汉科诺把工作直接做到农户田间地头,?。。РC渠道的逆向重构策略?建设渠道的顺序与正常的渠道建设顺序不一样,企业不在向总经销推销产品,总经销向二级经销商推销产品,而是有金字塔低段开始工作,在影响二级经销商和总经销,这样产品销量的扩大,给总经销创造比较大利润,同时使总经销商的分销商更加稳定。?D农药营销渠道的逆向重构原理?1、农药渠道建设的“推拉原则?生产商通过销售人员将产品推销给批发商,批发商将产品推销给零售商,零售商通过各种方式将产品推销给农户。Р同时农药销售技术比较强,而且面对广大的农村环境,如果只靠广告等宣传手段,起不到很好的效果,农户知识比较薄弱,所以需要送科技下乡,进入乡村宣传,科技讲座,示范实验等手段,来拉动产品销售。?2、零售终端原则?渠道最中的目的是将产品送到消费者,所以成功的销售策略是终端服务,应该把营效中心降低,支持零售商的发展。?3、渠道宽度控制原则?要建立渠道金字塔,就必须确定基层零售商的数量,既渠道的宽度,(一定数量同样经销商的数目,首先必须了解目标市场,对目标市场进行细分和筛选,依据零售商辐射面积、声誉、确定零售商的数量。Р4、渠道长度控制原则?逆乡重构原则要求,随着竞争压力的扩大,随时可以压缩渠道环节,提高竞争力,渠道越长,如果某一环节出问题,便于调整渠道,并且见效快,提高渠道的市场竞争力,反之影响市场竞争力。?E渠道管理的概念? 经销商为了解决零售商的冲突,采用适宜的措施激励经销商,促进渠道之间的合作,从而使产品高速流转到消费者手中。经销商管理包括三方面内容?1、具体选择那些零售赏做为自己渠道伙伴;?2、如何激励零售商和处理零售商之间的关系?3、适时对渠道成员的工作成果进行评估,并进行调整。
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