年内使用;所谓“集中投入”指的是将企业有限资源集投入特定少数市场、产品或渠道,以取得集中效用;所谓精准指的是将企业有限的资源精确的投入到核心渠道、核心消费者前言3(一)酒店盘中盘方法论酒店盘中盘模式的操作依据“盘中盘”动力模型“盘中盘”市场操作依据:1.对于大多数缺乏足够品牌力的企业,启动市场必须从酒店渠道培育消费者口碑;2.中高档产品启动必须首先从酒店渠道小盘启动;3.中高档产品启动需要遵循“人流-信息流-物流”良性循环规律;5酒店盘中盘盘中盘的模式是适合中高档产品市场推广与管理的销售模式。市场操作先启动具有消费引导作用的旺销酒店,这块市场明确、集中,通过这块市场的热销后带动整体市场的启动。6酒店盘中盘盘中盘的操作:通常小盘由销售分公司(或总经销)掌控,大盘的启动则由分销商完成。系统的盘中盘操作应该有企业组建的自己的协销队伍,辅助经销商的工作;一方面管理经销商的进货、出货;另一方面加强对分销商的管理控制,防止分销商反水或控制企业;同时注意培养储备具有潜力的后备经销商,这种制约可以带来市场的平衡、稳定。7酒店盘中盘的五个前提明确的核心终端、旺销即饮市场的存在特殊的、针对性的市场服务利用价值链调动广泛通路资源产品优势概念及其必要的传播消费者利益、企业利益和通路利益的均衡8酒店盘中盘模式的操作5大步骤第一步:选择有实力的总经销成立直销公司控制核心酒店的市场“小盘”;第二步:“一店一策”,启动核心“小盘”第三步:以传播共振“小盘口碑”,启动大盘第四步:精选二批,实现整个市场启动。第五步:后盘中盘时代防御“盘中盘”动力模型9对于酒店“盘中盘”操作模式的?典型误解误解一:产品选择失误;—适度差异化误解二:定价策略失误;—操作空间和终端接受度平衡误解三:传播策略失误;—缺乏完整“三级共振系统传播”误解四:组织执行力弱;—办事处管理规范误解五:资源考核僵化;—单店产出/单店投入考核观10
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