含个人需求),客户才会有行动。?每次拜访都要获得客户的行动承诺。?行动承诺现实合理的三个标准?1、客户职责权限范围内?2、客户能力所及?3、我们销售流程范围内且现阶段应该做的Р第二环:了解概念Р暖场类问题——先破冰Р销售常见毛病:推销胁迫症?开场白的目的:不仅仅是距离,而是拉近双方心理距离,让客户感受到你是一个值得交流的人,因此不用过于低姿态。?提问,需要从对方关注的内容问,而不是自己关注的事情问。?善于倾听,切忌抢话。?我们犯错误,不是因为我们不知道,而是自以为知道。?自我介绍:我是谁,干什么工作,有什么经历,做过什么跟客户相关的工作。? 例子:赵总,您好,我是张三,在UVW公司工作8年,一直从事冶金行业物流方面的管理流程咨询。我在去年冶金行业年会上见过您。XX钢铁公司的田总建议我和您联系。因为钢铁行业的铁矿粉和媒属于散装物料,连续进出,采购过程中计量、质检、结算灯流程非常复杂,过程中因为种种原因经常发生一些损失。我们和田总一起解决了这个问题,田总很满意,所以他推荐我和您联系。不知道您对这个问题是不是也感兴趣?(注意和客户点头、观察客户反应,切忌自我陶醉)?分析:1、合理的自我介绍,说明我是谁,表明来意。? 2、第三方例子,降低地处心理。? 3、他人推荐的形象与地位? 4、避免自我彰显、自我炫耀,注重客户感受?激发客户兴趣:列举客户可能关注的话题,或结合他们同类企业,相同岗位的人在业务上遇到的问题以及已经处理的案例,说明自己曾解决过的问题,树立自己专业形象。?暖场话题:谈对方可能感兴趣的话题,留心观察“此时此地”,客户的工作成就,业绩特长,客户关心的新闻,当下的一些热线话题,通过开放式问题打开客户的嘴巴,而非吹捧。?“心灵共振”:我在来的路上还在想,这次见面您最关心什么? 我在来的路上还在想,您希望我帮您做些什么呢?? 我昨晚睡不着的时候还在想…? 准备客户关注的问题清单
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