“他要买”Р人和利益:找对人关注利益诉求?营销的价值在于使销售变得多余?产品差异化,思维方法与众不同?畅销商品均符合的三个共性特征Р4Р1. 人和利益:找对人关注利益诉求Р降价不是问题,关键是降价就一定能换来购买吗??周围多数人只能挣小钱,是因为他做事为自己考虑更多;少数人能赚大钱,是因为他做事首先替他人着想。?你是帮客户花钱还是帮他增值,决定了他是否乐于接受你的价格?想实现“他要买”?硬件靠得住、软件能吸引?首先,你不是池中之物?“大男人”的特征:行得正,果断擅决策,勇于承担责任,临危不惧,极富人格魅力,专业,格局高度,心量气度Р不是您为我做什么,而是我们一起要做一件事,这事儿少了您它就办不成,少了您它就做不大?同时要学会转移注意力Р5Р2. 营销的价值在于使销售变得多余Р销售是心理剩余满足的过程?需求挖掘并适当满足的过程?转移注意力的过程?呈现竞争优势、强化竞争壁垒的过程?附加价值传递的过程?引导客户思维从理性走向感性的过程?帮助客户做出正确购买决策的过程?想办法让客户把我们和竞争对手区分开来的过程?引导客户思维由纵向走向横向的过程Р6Р销售与营销对比之差异清单Р7Р3. 产品差异化,思维方法与众不同Р产品差异化的体现:?满足他所需,成就你所求?合理定价?附加价值?无形产品有形化?竞争优势壁垒化Р思维方法与众不同:?横向思维:别人这么想,我偏那么想?逆向思维:终点即是起点,起点则是终点?疯狂思维:真正的高手总是不按常规出牌的那一个Р8Р4. 畅销商品均符合的三个共性特征Р不是可买可不买,而是必须得买?消费者一次使用长期依赖,减少团队和营销成本?拥有巨大市场,新消费者不断涌现Р9Р模块二吸引客户,聚焦需求,关注深度营销Р了解客户:细分客户,定位市场?优化呈现:从细节入手吸引客户?锦上添花:为价值增添附加价值?聚焦需求:满足他需,成就你求?深度营销:客户价值向纵深挖掘Р10
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