务谈判后的工作内容?案例讨论题?本章小结?思考与实践Р1商务谈判流程的描述Р对于商务谈判的整体流程,有不同的描述方法,常见的有:?阶段划分法?APRAM运转模式?商务谈判的“三步曲”?本节就简单地介绍一下这三种描述方法的具体思想和做法。Р1.1商务谈判的阶段划分Р1.2商务谈判的APRAM模式РAPRAM商务谈判模式如图4-1所示。图中,从最上面的A开始,沿顺时针方向,各个字母所代表的含义是:Р?A——对本次谈判进行初步评价(Appraisal)。??P——制订本次商务谈判的计划(Plan)。??R——建立双方之间的良好关系(Relationship)。??A——达成双方均可接受的协议(Agreement) 。??M——协议的履行与关系的维护(Maintenance)。Р1.3商务谈判的“三步曲”Р商务谈判就像下棋,在下棋中,开局阶段必须要成功布局;中局阶段要保持一定的优势;终局阶段要赢得对方信任。?与之相对应,商务谈判的步骤也可以划分为“三步曲”,分别是:?申明价值(Claiming value)?创造价值(Creating value)?克服障碍(ing barriers to agreement)Р2商务谈判的开局阶段Р商务谈判的开局阶段,也可以理解为谈判的起始阶段。?俗话说的话,“美好的开端是成功的一半”,只有在起始阶段处理好双方之间的关系,初步了解对方谈判人员的性格、爱好、风格等个性特征,以及对方企业的基本情况,才能为下一步谈判作好准备工作。Р2.1开局阶段的基本任务Р这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识;双方人员互相交流,创造友好合作的谈判气氛;分别表明己方的意愿和交易条件,摸清对方情况和态度,为后面的实质性磋商阶段打下基础。?为达到以上目标,开局阶段有三项基本任务: ?1.开好最初的预备会议?2.建立适当的谈判气氛?3.双方的简单开场陈述
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