来考虑问题,短期利益常常被放在次要的位置。而在当时的环境下一个地区的经销商要求其具有战略观点是不切实际的。双方难免在经营的基本观点上有很多不一致,这种经营观念的差别最终会造成双方的冲突。 2.市场目标和任务的冲突春丝丽公司的目标首先是填补市场的空隙,在巩固百货店销售的同时,抢占市场份额,建立品牌优势。因此其要求经销商占据更多的零售点,增加商场的产品陈列面,积极配合公司的促销活动。但对经销商而言,利润是其追求的唯一目标,经销商更愿意将产品大量的批发出去,赚取价差,而不愿牺牲短期的利益来配合厂商对市场占有率的争夺。这样就打乱了经销商渠道的价格体系,直接危及品牌的声誉,反过来又限制了产品的批发,加上零售商拖延付账,周转困难等问题,都有可能给经销商带来致命的损害,最终会将损失转嫁给厂商。 3.市场人员的冲突营销工作人员的管理是非常令人头痛的。任何工作不论计划多好,最后还是要人来做,如何管理好营销人员成为完成工作的关键。经销商的营销人员主要是做具体的业务工作,如送货、结款、业务谈判,而春丝丽公司的营销人员完成销售服务工作,如陈列、促销、人员培训、广告等,当双方缺乏沟通和协调时, 矛盾自然产生。(三)渠道现状和问题综观国内其他化妆品企业,大多数都存在以下几点问题: 1.渠道过长,价格混乱。 2.分销商兼营品种过多,分销体系不安定。 3.法制不健全,严重影晌了企业分销体系的正常运作。 4.分销商功能单一,这一点严重违背了管理的原则:同一主体的责、权、利不一致。 5.价格约束机制不完善,且与激励机制不相搭配,终端市场管理棍乱。分销商为抢占市场,争取厂家的销量奖励,往往降价销售,而将降价的损失分摊到人工成本上,低薪雇佣许多文化层次较低又缺乏专业知识的销售人员,又造成人员素质差的后果,给厂商的销售带来严重的损失。面对如此的渠道现状, 春丝丽不停的反省自身,并试图找到一种正确选择分销渠道的方法。
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