针对小升初的培优考试一直是其主要业务;优能中学起步晚于学而思,且从学生思维角度高中与大学契合度高,所以做惯了大学生生意的新东方直接高中切入。Р 这两种模式各有利弊,学而思的方式底层稳固,小学——初中——高中,为续报奠定了良好基础。所以好未来无论在e度社区的投入还是投资早教领域的宝宝树,整体策略都是从底层捕捉用户,因此在疑惑好未来每年极低的市场投入占比时候需要考虑其给互联网的大量"不赚钱"的投入均起到市场推广作用。Р 该模式的坏处在于竞争激烈下面临上层生源流失的威胁,以北京市场为例,高思、杰睿、优能均在不同细分范畴去抢夺,优能初中已经连续多年打出接近免费的价格来争夺初一生源意在釜底抽薪。Р "倒三角"模式下虽然可以通过抢夺打开生源,但首先"抢夺"也需要大量成本投入;其次,学生随着年龄增长,公办学校留给课外机构的时间越来越少,家长对成绩的结果导向越来越迫切,对于教师、教学的要求也会更高;最后,但就新东方而言优能目前定位中学,小学年龄段生源被泡泡掌握,但是泡泡定位无法满足应试需求,是给优能空间还是调泡泡结构或将是新东方即将面临的选择。Р 2、漏斗形生源的VIPР 基于需求和费用考虑,大多数家庭往往在早期给孩子采用班组模式,后期随着问题暴露和考试临近开始考虑VIP,这就使得VIP模式下初三、高三学生占主力,其他年龄段即使有需求,但是课时消耗往往也比较小。Р 虽然初三、高三学生需求旺盛,但这属于典型的"漏斗型"生源,即由于学生在一个学期结束后会升至高中(部分程度有续报需求)、大学(不再有续报需求),机构必须重新获取生源,该模式机构需要不断进行学员招募。且一对一模式单个老师服务学员有限,不利于口碑传播,即使口碑带来学生,单个教师能带课时间段固定,也无法满足全部需求。所以1对1\VIP模式下机构用于招生的营销费很高。
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