,包括所销售产品及竞争对手产品;⑥根据客户情况,准备既大方又得体的衣着;⑦其它准备事项。Р 5.接触阶段与客户初步接触不能直入主题,否则容易引起客户反感而得到相反效果。Р 因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点,利用良好的时机与切入点赢Р 得客户的好感,在此基础上才能不断深入,渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、Р 朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。Р 6.探询阶段探询阶段是指与客户交流的第二阶段,抓住时机探询客户的意向,包括购Р 机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。挖掘机不同于一般产品,一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的, Р 因而能否赚到钱是其考虑的第一因素;二者挖掘机是高价值产品,因而在购买者在确定是否Р 购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以,客户并不会象购买其它消费品或生活用品一Р 种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而,对于一位挖掘机销售业务员来说,与客户Р 的交往接触与交往是非常重要的工作。本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做Р 好客户接触及拜访方面的工作。一.客户接触流程 1.客户信息收集客户信息的收集是Р 与客户接触的前提,因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的Р 途径一般有:自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地Р 采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明,客户信息Р 无处不在,关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为,并在具体实践中不断提高自己的交Р 际能力及交际水平,不断扩大自己的社交范围。除客户购机信息外,客户信息收集还包括Р 如下内容: ①本公司销售产品信息收集,包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、Р 用户反应等; ②竞争对手产品信息收集:竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、
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