用上了。如果遇到客户对产品或者品牌上的看法和我们的主张有冲突时,先表示可以理解,然后再提供新信息做补充性解释说明,从而打消他由于信息不全而造成的片面性认识或误解。Р3、一边介绍一边强调产品的稀缺性。一般来说,值钱的商品大多具备3个基本条件,一是商品具有不可替代性,二是商品具有稀缺性,三是商品本身具有特殊象征意义。在周末或者逢年过节的时候,去逛商场,都会发现有很多打特价的商品,表面上看这些商品很便宜,其实未必就是我们想象中的那么便宜,甚至有可能是赚钱最多的,销售量最大的商品。当你向卖家讨价还价时,他一句“特价产品不砍价”就把你挡回去了,而客户们居然也会乖乖的买单。所以,在车展现场,可以布置一两款特价车型,把一些在展厅里销量最大的精品都装上去,使车子显得和平时在展厅里看到的产品完全不一样,再标上一个看起来很优惠的价格,以特价,车展限量版的方式推销出去。销售顾问在给客户介绍时,就重点突出产品的特殊性,稀有性和限量供应性,往往能激发客户的购买欲望,而且成交价格还会较高。Р4、一边介绍一边确认客户满意程度,为顺理成章的促单做铺垫。在谈恋爱的时候,男孩子们也经常来这招。男生对女生好到一定程度之后,会问女生:“你觉得我这个人怎么样?对你好不好?”女生毫无防备的说:“你这人挺不错的,对我也很好。”男生听到这话后就会对女生说:“看来你也和别人一样,觉得我是个好人,对你也挺好的,那就做我的女朋友呗。”这是顺水推舟的技巧。销售顾问卖车的时候,也应该这样,既然客户已经说出了最让他满意的方面了,那么我们就应该顺着他的话,讲解他最满意的地方,然后询问他的意见,他自然会给出肯定的回答,至此销售顾问就要跟上一句话说:“先生,看来您挺满意这个车的嘛,那就买一辆呗。”这样水到渠成的把客户带入成交状态。Р Р小结:Р介绍产品的时候,要显得专业,有真才实学,让客户信任你,促单的时候要恰到好处的推波助澜,顺水推舟。
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