做生意之前,必须首先了解联合国各机构的采购需求,如果向联合国推销冰淇淋,那简直就是驴唇不对马嘴了。) 联合国采购规则和程序与一般国际贸易截然不同,企业按一般贸易的做法和联合国做生意很难达到其要求。比如:许多企业不知道,只有成为联合国的注册供应商才能获得联合国有关机构的采购计划和定单。再比如,有些企业比较短视,往往重视一单利润的最高值,对联合国采购机构报上很高的价格,企望对方与其进一步讨价还价时,再做出让步,岂不知联合国采购机构希望采购最便宜的物品和劳务,他们需要企业报上来的是最终价格,由此中国企业很难中选。(2)缺乏和联合国沟通的渠道: 前面已经介绍过,联合国系统每年需要采购50多亿美元的商品和服务,中国只占到1%,这1%是指联合国直接从中国采购的数额,实际上,在联合国的采购单上中国制造的产品远不止1%,大量的中国产品通过美国、香港等中介机构、通过第三方转口进入联合国采购渠道。比如,像丹麦等主要供应国,每年都为联合国供应大量货物,其中部分产品的制造商是中国企业。联合国机构采购一直都遵守公平、透明原则,对所有国家、企业一视同仁。按照联合国规定,他们需要从尽可能多的国家,尽可能广泛的供应商手中采购产品。目前,联合国各有关机构十分关注中国产品,希望能与中国企业直接联系,降低购买成本。因此,中国企业完全可以直接成为联合国的供应商,而不必通过中间环节。有这样一个例子,山东某重型机械厂在参与联合国的招标中,以英国在以色列的公司名义投标,以为外国公司容易中。结果,联合国采购司让他们以发展中国家的名义重新填写标书,占发展中国家的指标。这说明国内公司不熟悉联合国投标情况,以为外国公司会倍受青睐,殊不知联合国有意扩大在发展中国家的采购份额,发展中国家的机会反而更好。综上所述,中国企业之所以在联合国采购中的占有率太低,并非是因为产品质量、技术水平、辐射能力不够造成,而是输在市场开拓和信息获得上。
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