是在制定拜访目标时要有挑战性;R(Realistic)代表目标是现实的,就是目标是实实在在可以达到的;T(Time-bound)代表目标是有限定时间的,就是在做拜访目的时要把问题限定在一定的时间范围内解决。SMART原则是制定所有目标的一个工具。访前准备需要随身准备的东西。在拜访前,医药代表还要随身携带可能要用的、常用的或者预测要用到的东西:第一,公司及产品宣传资料;第二,与产品相关的期刊、文献;第三,样品药、说明书,需要注意的是药品说明书要非常标准;第四,笔记本、笔;第五,名片、小礼品等。 开场白开场白的目的。开场白是为了建立一个良好的、融洽的交流平台和气氛:第一,能够专业地、自信地介绍自己和公司;第二,建立和谐的、双向交流的气氛;第三,使客户感觉到与其建立业务关系的诚意;第四,初次拜访时,要在介绍完自己之后,说明拜访的议程,如果是多次拜访,可能就相对比较简洁;第五,不管是第一次拜访客户,还是多次拜访同一个客户,有时不能直奔主题,要过渡到与客户需求相关的主题上。(有一些情况是除外的,如要见一些预约过的非常权威的专家,简单地寒暄两句,就可步入正题)开场白的技巧。在做开场白时,要注意以下技巧:第一,注重沟通的肢体语言;第二,在拜访过程中,不可立刻切入主题,要通过谈论客户感兴趣的话题,非常平稳地过渡到主题;第三,耐心聆听,并给予适时称赞,不要做一些让客户反感的事情;第四,适情况调整进入主题的时间;第五,闲谈不要过长,要自然过渡到主题;第六,遇到不适的场景要终止拜访,随时做好终止拜访的准备。开场白的注意事项。在开场白过程中,要注意避免谈论以下内容:第一,个人隐私;第二,宗教信仰;第三,强烈的个人倾向;第四,故意贬低竞争对手;第五,客户同事之间的关系;第六,负面事件。 要点提示专业化拜访的流程:① 访前准备;② 开场白;③ 探寻需求;④ 利益陈述;⑤ 态度回应;⑥缔结;⑦访后分析。
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