100名左右的广告推销员,他们每一个人负责一个行业,向这个行业里的广告商推销广告。我们把这种服务模式叫“一点式接触,一站式服务”(one-point contact,one-stop service),意思是某一个行业的广告商,不Р管是购买报纸上的广告,还是插页广告或者直邮广告,都由该行业的广告销售人员负责到底。插页广告部门没有独立的广告推销员队伍。因为,绝大多数广告商只愿意与一家报社里的一位广告推销员打交道,而不愿意同时接待来自同一家媒体的多位广告推销员。Р在生产环节,插页和直邮广告业务最大的问题,就是你能否将插页和直邮广告正确地投送到广告商的目标顾客那里。Р沃尔尼说:“现在,由于广告商对目标顾客瞄得越来越准,这也就要求我们的业务越来越精细才行。为了满足这一要求,我们内部需要有很多协作,从印刷、夹插、分送到最后的投递,不仅要非常流畅,而且要在规定的时间内完成。如果有广告商反映在他们指定的邮区内没有在报纸里见到插页广告,我们不仅要补投,而且会沿着作业流程,进行逆向检查,看问题出在哪里。”Р我请教沃尔尼:青睐直邮及插页广告的主要是哪一类的广告商?投放插页广告的频率是怎样的?Р沃尔尼告诉我,零售商占了90%左右。他们采用插页,目的是为了“促进商场的客流量(driving store traffic)”,而不是用来推广品牌。因为,插页广告单上,会印有具体的货物样式、品种和价格,让顾客一目了然。Р至于插页广告投送的频率,沃尔尼说,不同种类的零售商各不相同。比如,像大的连锁药店、超市、杂货店、百货商场等,一般是一周一次,或者两周一次,所投送的广告单上的销售时段一般为一周;有的零售商,像家俱店,通常是每月一次。不过,在一些长的假期、重要节日——通常也是销售旺季到来的时候,像sears,jcpenny,macy’s(均为美国著名的全国性连锁百货商场)等,通常会要报纸一周投送两次广告插页。
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