加值Р服务卖点、文化卖点、物业管理卖点、口碑卖点。Р13、产品可感受价值Р品质卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点。Р14、楼盘及开发商形象Р荣誉卖点、开发商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性。Р15、居住文化与生活方式Р生活方式、品位卖点、文脉卖点。Р16、情感Р孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点。Р17、奠基、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、最后一期发售、火爆人气、热销、加推、样板房开放、外立面呈现、封顶、竣工、交楼、入伙、尾房销售、现房、答谢。Р18、创意促销Р价格、付款方式、竞卖、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐会促销、表演活动促销、艺术化等促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法。Р最容易唤起购买冲动的几大要素Р介绍产品优点及特性时,为唤起购房者拥有产品的购买冲动,可强调:Р1、安全性:产品结构、施工品质、智能化设施、保安设施、老人小孩游戏空间、人车分流等。Р2、舒适性:通风采光、景观、室内流畅动线、小区公共设施、甚至附近公园、学校、市场等“居家舒适性”诉求。Р3、私密性:这是销售人员最常忽略,但有钱客户越来越要求的一点,可强调私人居家隐私不外漏的“私密感”,包括小区封闭式管理、来客登记、栋距等。Р4、教育环境:就读名牌中、小学校是每个家长“望子成龙”最佳途径;大学城的学习文化氛围也是很吸引人的。Р5、增值、保值性:“赚钱的速度永远赶不上房产涨价的速度,晚买不如早买”、“投资房产不但可获得租金收益还可获得增值收益、利润高,风险小”、“抗通货膨胀性强”。Р6、社会地位性:用名人效应、地段效应来增加产品附加值。Р7、高级性:特殊的房型设计、知名的业主、设计师、特殊的外观及建筑材料使客户觉得物超所值。Р8、制造客户对竞争对手的恐惧、厌恶感(慎用,谨防效果适得其反)。
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