通过某一种方式和客户进行有效沟通和交流, 了解客户需求和意见, 进而提供自己的产品或服务, 最终成功达到带动销售的目的。(2 )该种营销工具的表现方式有哪些? 答: 目前互动营销的表现方式主要有: 负费搜索广告、手机短信营销、广告网络营销、博客广告, 互联网互动活动、互动网站、互动社区、互动短片、互动游戏、互动广告和电子邮件营销等。(3 )实现该种营销需要从哪些方面入手? 答: ○ 1 目标客户的精准定位。○ 2 完备的客户信息数据。○ 3 促进客户的重复购买。○ 4 有效地支撑关联销售。○ 5 建立长期的客户忠诚。○ 6 实现客户利益最大化。案例: 当当书店的客户管理与海尔俱乐部(1) 本案例属于关系营销梯度推进三层次论的哪一层次? 其含义是什么?答: 属于关系营销梯度推进三层次论的二级关系营销。二级关系营销是通过某种方式将客户纳入到公司的特定组织中, 使公司与客户保持更为紧密的联系, 实现对客户的有效控制, 使公司提供的产品或服务个性化和人性化, 更好地满足客户个人的需求,使客户成为公司忠实的客户。(2) 该种营销的主要表现形式有哪些?并对各种表现形式进行解释。答:二级关系营销的主要表现形式是建立无形的客户组织和有形的客户组织。无形的客户组织是公司利用数据库建立客户档案来与客户保持长久的联系。有形的客户组织是公司通过建立各种正式或非正式的客户俱乐部来与客户保持长久的联系。(3) 分析案例中涉及的俱乐部营销的特征。答: 俱乐部营销的特征有以下几点: ①会员制。俱乐部的服务对象主要是加入本俱乐部的会员。②资格限制。对加人俱乐部的人员施加一定的限制条件。③自愿加入。完全建立在自愿的基础上,而非外界强迫所致。④契约约束。建立在一定契约基础上,必须根据约定执行。⑤目的性。会员在社交、娱乐等方面,表现出一定的共同目的。⑤结构性关系。成员之间存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。
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