,很多经销商不敢冒进,惟有观望。 Р 广告招商失败后,松林开始大规模人员营销,每个区域招兵买马,熟悉当地区域经销商的销售人员到处拉关系,许诺很优惠的条件,结果,全国各地散兵游勇般的经销商行动起来了。但由于产品线的短缺,以及招商计划的不系统,结果依然出现开店速度跟不上关店速度,该公司重新回到起初阶段,也亏进去不少钱,思量东山再起,重新规划。 Р Р 点评 Р 应该说,杨炼创造的专卖店模式在最初期,对音响界那种鱼龙混杂、低档产品的打击显而易见,立下汗马功劳。但缺点也显而易见,就是形象决定一切,连什么都不是的香武仕都可以凭借几张自编的“舶来品”堂而皇之搞起了专卖店,再接着,雨后春笋般地冒出无数“进口品牌”以及各自的专卖店加盟计划,哪一个不是重形象、重装修、重宣传、重培训、重利润? РР 在这个大“染缸”下,松林家庭影院项目没有能够“免俗”,我们看到,专卖店形象以及店铺不断建立,但缺乏产品支持,专卖店不可能只卖几款产品,而且这几款产品匆忙之间,发展的不成熟,因此当销售做不上去以后,我们发现,虽然品牌是世界名牌,但产品没做好就全国铺开,连起码的“区域试点”工作都没做就搞“突进”,妄想一夜之间“风靡全国”,赚取高额利润。 Р 松林全国渠道计划进行了1年即由于销售不畅致使管理层投资信心不足而走向全面衰落。 Р 企业在进行渠道规划的时候,尤其是新产品上市,不能冒进,周密的市场调研固然重要,另外,企业自身有多大能量储备,有多大的拓展势能,必须有“自知之明”,在没有足够回旋的资金和储备的情况下,“赌”一把当然可以,但至少产品本身要做好足够的准备,松林最大的缺陷,一者是渠道规划太突进,另一点也不可否认其产品没有做好,渠道网点铺开了,但销售不出去,那就是产品的问题。 Р 所以,渠道规划必须具备详实、周密的计划和控制。知己知彼,方能游刃有余,降低商业运作的风险。 Р 2489332
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