上仅有的钱去购买一片10美分的口香糖,与祝贺卡片一起放在那信封里寄给客户;平日里也会根据每个人的不同喜好,尽自己的力量去帮助他们。10美分对当时的所罗门来说,已经是他最大的心意,这些小小的细节,看似微不足道的举动,却带来了客户的信任和友谊。Р关键二:诱因效应——把感谢变成习惯Р所罗门有一对夫妻朋友住在华盛顿特区,他们在所罗门刚出道时就一路支持他到现在。在他们结婚20周年时,所罗门为他们购买了头等舱的机票到纽约,他请他们看百老汇秀,住半岛酒店,然后双人按摩,再送他老婆一个香槟泡泡浴。好友的妻子非常感动,致电所罗门:”所罗门,从来没有人为我做过这些事情,就连我先生都没有。”Р 后来,好友和妻子抱着对所罗门的感恩,又为所罗门和妻子订飞往华盛顿的机票,并安排了一场演讲会,邀请他们的好友参加。那场见面会,所罗门一共见了10个人、5对夫妻,活动最后所罗门签下了1千万美元的年金险。Р “我没预设他们要回馈,只是单纯想要谢谢他们的支持。感谢别人的行为,也不是有钱才开始,无论你有多少钱都要做,这是一种习惯。”Р关键二:诱因效应——把感谢变成习惯Р成功的销售取决于你怎么说话,以及开口的勇气,但必然透过聆听才做得到。你得真正对人感到兴趣,真正关心他,总是去探访他,谈谈对彼此的看法,有效的聆听,才是真正的销售。而且,绝对不要为了你的急迫性而牺牲你对朋友的忠诚。你可以老实解说产品的用途,而忠诚是你不会把不适合客户的产品介绍给他。Р 所罗门表示,在经营”信徒”的时候,千万不能拔苗助长,而应该慢慢去发展。从销售第一张保单开始,就必须是根据客户所需要的设计,而不是为了在他身上得到多少佣金。当从业人员对客户充满关怀的时候,他一定是能够感受到的;而当对方购买保单的时候,从业人员也一定要给予对方承诺,让客户能够放心、安心;而之后,也要时常关心客户,如关注他们想要了解的东西等。Р关键三:聆听效应——分享价值的需求
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