品定位和特点,掌握产品知识。学习目的:从客户的角度,根据成交、休眠和流失客户的反馈,掌握有针对性的产品客户应对技巧。课程介绍学习合同热身演练欢迎和介绍Page 4Page 4学习合同热身演练欢迎和介绍第一天下午课题13:30 – 14:30欢迎和开场/客户洞悉14:30 – 14:40茶歇14:40 - 15:45亮点展示15:45– 16:00茶歇16:00–18:30竞品对比第二天上午课题9:00 – 10:30价格协商10:30 – 10:45茶歇10:45 - 12:00跟进邀约/学习测试(第三天中午)课程介绍Page 5Page 5讲师介绍A组长推举B组名设计C自我介绍学习合同热身演练欢迎和介绍Page 6Page 6你的任务:小组讨论在展厅实际销售雷克萨斯 ES250时所面临的客户挑战,每组例举3个挑战。小组派代表进行分享。问题银行和学习期望学习合同热身演练欢迎和介绍Page 7Page 7第一章:客户洞悉第二章:亮点展示第三章:竞品对比第四章:价格协商第五章:跟进邀约课程章节和关键信息学习合同热身演练欢迎和介绍Page 8Page 8情景再现:讲师扮演客户进入展厅,咨询ES250的情景,询问相关问题,学员模拟销售顾问给予解答。反馈学员的挑战处理技巧,分享可以提升之处。培训前的ES250销售挑战模拟学习合同热身演练欢迎和介绍Page 9Page 9FABI情景冲击购车理念不同难以认同产品RACE竞品提升品牌和技术接受度低于竞品ROSE玫瑰促成市场价格不稳定CARED凯尔德报价对价格有异议EASE由头铺垫认可产品却迟迟犹豫AIDA电话邀约跟进感觉受骚扰不愿多听亮点展示竞品对比价格协商跟进邀约客户挑战处理提升要点概览学习合同热身演练欢迎和介绍Page 10Page 10第一章:客户洞悉目标客户分析ES250目标客户共性探讨差异化接待ES250目标客户差异化沟通One
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