零”法:将某一区域市场分成若干块相互关联的“战区”、每个“战区”再分成若干个相互呼应的“战点”,每个“战点”又可连成若干条紧密相连的“战线”,梳理市场脉络,突出重点,抓住关键、带动全局。“点面呼应”法:各战区的布点尽量以某一中心城市为中心,以物流一日内可达客户的距离为半径进行点面整合,使之形成辐射状、同心圆型、扇形或三角形等市场格局。“以线穿珠”法:以战区内或之间的交通干线为主线,将交通枢纽城市贯穿成线,形成纵横交织的网络格局。微观(行动)上可以采用:“围棋市子”法:具体到某一城市战区的铺市时,企业采用“直销或直销+经销”的营销方式,实行“分区包围、分片包干”和“分块蚕食,逐个击破”的策略,首选某一片区为突破口,逐渐展开营销作业面,直至占领整座城市。“井字型或弓字型市点法”:在具体的营销作业面内铺市时,可选择某一商圈先横向布点,再纵向布点或按“弓”字型折向布点,激发零售商攀比心理,促其进货,从而使产品迅速铺市。3.注重采用“一点集中进入法”该法实际上是一种集中性市场营销策略,指在有多个目标市场的情况下,先选择其中一个,将所有销售能力集中,在短期内提高企业在这一市场的占有率和市场地位。一点集中法的关键在于如何选点,主要从销售潜力、政治经济影响力两方面着眼选点。4.处理好营销中的一些重大关系战略竞争与战术竞争协调实施,突出战略竞争。营销已进入高层次的战略竞争阶段,任何营销战术的运用必须以营销战略为基础。战略竞争当前是许多企业的薄弱环节,需要尽快加强。重点战略战术与战略战术整体组合相结合。目前企业营销普遍存在着重单一战术运用、轻整体营销组合的现象,最典型的是“整合营销传播崇拜”,降低了营销效果。整合营销传播不是整合营销,而仅仅是营销中的“促销”因素的整合,没有优良的产品和便利的通路是不可能取得好效果的。所以必须根据企业实际,将重点战术与战术整体组合有效结合起来,才能取得好的成效。
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