少数顾客的销售额占了公司销售额的大部分( 20% 的大客户. . 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有 如果您不是在 网站下载此资料的,不要随意相信.请访问 3722, 加入) 必要时可将此文件解密成可编辑的 DOC 或PPT 格式第 10 页共 10 页 的营业额可能占了公司营业额的 80% );另外,许多顾客往往集中采购某些商品,而不通过当地单位进行采购,这就给它们带来了更多的向卖方讨价还价的机会,这就使得卖方必须高度重视大客户;再者,随着产品变得越来越复杂, 买方组织里会有更多的部门参与采购决策,一般的销售人员可能不具备向大客户进行有效推销所需的权威性或把握能力。 在设计大客户管理方案时,企业可能要面对许多潜在问题,这些问题一般包括:如何挑选大客户?如何对它们进行管理?如何开发、管理和评估客户经理?如何组建大客户管理机构?当地大客户管理部门应在组织中处于什么样的地位? 2 、大客户选择标准 公司选择大客户的标准通常有以下几个:客户的采购数量(特别是对公司的高利产品的采购数量);采购的集中性;对服务水准的要求;客户对价格的敏感度;客户是否希望与公司建立长期伙伴关系;等等。 3 、大客户经理的责任和评估标准 大客户经理需要承担许多责任,其主要职责包括:把握合同要点;发展和培养顾客的业务;了解顾客决策流程;识别附加价值机会;提供具有竞争力的情报;销售谈判;协调顾客服务;等等。大客户经理必须动员小组人员(如销售人员、研究与开发人员、制造者等)一起来满足顾客的需求。 大客户经理的典型评估标准是他们在培养客户的业务份额上的效率和年度利润和销售目标的达成情况。 许多企业在把它们最得力的销售人员提升为大客户经理时常常会犯一些错
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