元的办事效果,这要靠每个业务人员充分发挥自已的聪明才智,勤动动脑筋,勤动动手脚。 K 企业的海南分公司就曾经有过一个很好的解决方案。每年的风扇销售旺季, 各品牌投入会很多资源制作专柜和地台, 投放到一级、二级、三级市场, K 企业业务人员面对竞争对手强有力的推广力度,再算一下自己手中的推广费用,真是不够用啊。他们考虑到风扇地台其实际的利用时间也就是四至五个月时间,回收可能性较小,浪费资源相当严重。同时,每年很多品牌去年制作的地台,商场都有保存,只不过品牌形象是人家的,地台时间久了有些旧。于是他们找到广告公司制作了非常醒目的不干胶 VI 形象以及刻字, 在其他品牌的旧地台上粘贴 K 品牌风扇的 VI 形象及字体,整个地台就完全变成 K 品牌的专柜,即省资源效果又不错,确实是不错的一招。为了方便分公司进行市场运作,提高工作效率及反应速度,缩短审批流程, 同时,考虑到分公司资源投入的盲目性,以及避免造成资源的浪费,确保投入产出的平衡,在局部市场可考虑进行推广费用包干政策,而如何进行推广资源包干才能对整个市场运作带来好处,以及达到企业的目的,做到投入小,产出大。这要靠业务人员与经销商之间谈判的能力和技巧,取决于业务人员对公司销售政策的了解程度和对企业的忠诚度。上海益家电器有限公司是 K 品牌风扇的一级经销商, 2003 年开始操作, 作为第一年与 K 企业公司操作,分公司与益家电器有限公司达成共识,实行推广费用包干政策, 具体按年度销售总量的点数进行计算, 年度结束后, 一次性进行补贴, 同时,要求经销商必须达到多大的销售规模,按台阶进行返点; K 品牌风扇产品必须进驻哪个家电系统,出样达到多少个型号,否则,进行处罚。通对双方共同行合同,上海市场 K 品牌风扇操作应该说是非常成功的。当然,做好一件事情, 不是只有一种方法,关键是业务人员在操作市场的时候,要结合当地市场多想一些办法。
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