型,虽然他们的模型不是针对CLV而建立,但其中贴现率的计算方法、计算思维、与模型的总体架构还是对计算CLV贴现率非常有借鉴意义的。李纯青,徐寅峰(2005)在动态客/1-关系管理的框架中研究贴现率的有关问题,研究表明贴现率是消费者行为分析所衍生出的一个较为关键的问题,发现不同的确定贴现率的方法所得出的结果是不同的,提出了除常用的确定贴现因二j二的方法以外的异质偏好函数法,即将贴现率作勾客户特性(年龄、性别和年收入j 的函数来进行评估时,实证研究结果表明,这神方法有相当的优越性。还有一种思维就是把间蔹收益考虑进CL、r的计算模型,目前学术界所二普遍认为的间接收益主要由口碑(推荐新客户)、交叉购买、以及增量购买等因素构成。口碑也称推荐新客户,是指公司的忠诚客户把一些潜在客户推荐给本公司(Mahajan eta1.,1990)。这在相当程度E取决二j二客户满意水平以及客户自身的医素,如社会地位、性格因素等,所以要想确认一个客户的口碑因素,需要从存户自身的角度并配合公司的策略予以深入研究。交叉购买(IVIahajan eta1.,1990)是指客户购买以前从未买过的产品类型或拓展与公司的业务范围。客户交叉购买的可能性取决于两个因素,一是本公司能提供而客户又有需求的产品数量(当然这些· 产品是客户以前从未购买过阴),这种产品数量毯多客户交叉购买的可能性越大; 二是客户关系的水平,客户关系水平越高客户交叉购买的可能性越大,增量购买指的是客户增加己购买产品的交易额。客户增量购买的可能性大小决定于:客户份额、客户关系水平和客户业务总量。客厂。份额是客户给予本公司的业务量与其总的业务量的比例。显然客户l份额越小,增量昀买的可能性越大,如果一个客户已将100%的业务给了一个公司,则己没有了增量购买的余地。增量购买的可能性还决定于客户关系的水平,客户关系水,F越高,说明客户对公司的产品和服务 7
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