忠诚营销

,使得企业的数据库和忠诚计划设计管理更加有效率,能让企业的成本大幅降低。 现在,让我们来看看忠诚计划实施过程中的主要花费,并分析是否能尽量节约计划实施成本: 1. 会员注册和沟通费用 这部分费用主要指的是企业为了吸引消费者加入忠诚计划以及和顾客保持长期的关系, 从而产生的相关费用,其中包括推广忠诚计划的广告费用、消费者注册的固定费用、计划实施过程中促销费用和沟通费用等。 “忠诚计划的会员基础”( Members hip Bas e )是忠诚计划实施的最大花费之一, 因此高效的管理至关重要。任何会员制的目的都是帮助企业获得那些最具价值的顾客或潜在顾客。但是,常见的情况是,随着忠诚计划实施时间的延长,纳入计划的会员就会变得越来越多、越来越难管理。更加糟糕的是,他们中有相当一部分是“没有行动的会员”,这些人不但没有让企业的销售和利润得到增长,反而大大的增加了企业的沟通成本。 根据美国 2002 年所做的“ Maritz 忠诚营销民意测验”显示, 64% 的美国人参与了某个零售商忠诚计划,但是只有 24% 的人加入忠诚计划后购买比例超过了以前。 企业必须清楚地将那些真正对企业发展有战略意义的顾客找出来。酒店行业是最早意识到这一点的,它们每隔一段时间就会“修剪”一次它们的数据库,把那些不活跃的消费者从数据库中清除出去,保持一个清洁的顾客数据库。 同样,选择用什么样的手段与顾客沟通也相当重要,便宜高效的直邮、店内促销和互联网是很好的沟通媒介。美国大陆航空公司( Continental Airlines )尝试用登机牌代替直邮信件,来通知顾客他们的账户状况和奖励里程。这一简单做法每年为公司节约了 50￣100 万美元!