节是勾单和销售的环节,销售产品就是销售公司, 也是给客户带来利益,促成合作的契机,如果产品没有销售好,怎么谈神木的形象和未来? 所以针对本次销售环节,我认为存在和需要改进的问题如下: 1.参会客户的人选不准确;首先在选的大客户中有很多客户的门店存在连锁经营、夫妻各营一店或是兄弟各营一店的情况,采购是专人负责,如果仅以销售量确认客户人选,势必造成至少一人缺席或是代会,达不到预期的效果;其次根据日常的沟通与调查部分大客户已有自己的配送公司,如果邀请此类客户我认为需要考虑其近期和未来的合作意向,如果是竞争对手入席的话,反而给对方创造了竞争和洽谈的机会,不利于现场气氛调动、勾单和未来合作。 2.参会人数确认过晚;参会人员的确认是在答谢会倒计时2天时开始的,因为客观和主管原因会有部分客户未能参加,为保证销售质量、参会人数,我们需准备好备选人员及时替补空缺,所以我们需要提前一周以上的时间初次确认参会人员,从而避免和减少未参会人员,继而减少公司本次的会议成本。 3.缺席人数过多;根据现场粗略估计,未参会人员达到38家以上,势必造成会场过于冷淡,偌大的桌子只有两到三人,会让客户感到冷清和孤单,这种客户要么选择去别的桌位聚集,要么选择离场,不利于会议完整的进行。 4.大客户和小客户分布不均;在会场中我们发现平时乐于参加活动的客户,仍在积极的参与和配合中,不乐于参加活动的客户仍在无动于衷,如果将这两种客户在每桌分布均匀的话,会起到一定的带动作用,同时也避免了部分桌长过于忙碌,而部分桌长过于清闲。 5.奖罚制度有落差;在答谢会之前我们每人都定了销售底线,保证每个客户勾单XX 元以上,每桌不少于15000元,但是在会场上,有一人一桌的,有两人一桌的,也有三人一桌的,客户的缺席和部分代替门店负责人参会情况,也影响着销售的正常进行,如果仅以销售金额作为本桌的成绩,对于部分桌长和副桌长来说有一定的偏差。
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