种情况。Р 一、超级AE Р 公司业务大部分是我签回来的,我是团队中的英雄,我为公司创造的价值最大,贡献最大。于是在同事面前骄傲起来,狂妄起来,天下我第一。其实有一个非常现实的问题,与技术部门相比,谁的收入最多只要把这个问题解决好,其它便迎刃而解。AE是广告公司的关键部门,技术部门是广告公司的核心部门,广告公司的竞争优势都掌握在核心部门,而非关键部门,对这一点AE要有清醒的认识。Р 二、不当竞争Р AE的不当竞争最主要体现在三方面。Р 第一,AE与AE的矛盾。同一个资源平台下,恶性竞争,同事之间的客户资源掌握情况没有相互交流,导致信息中断,从而出现砸价行为,造成客户流失。Р 第二,劳动与资本的矛盾,劳资关系是市场经济的必然产物,AE常用的手段就是向公司隐瞒利润,少报利润,除了正常佣金外,另得到一笔不当收入。Р 第三,公司资源的平台利用面不够宽,于是客户的业务一部份在自己的公司动作,一部份在其它公司进行,两方面获得利益。Р 第一类不当竞争是自私的表现,严重背叛了团队的精神及价值,第二、三种是目光短浅的表现,并且里面存在较大的经济风险和职业道德的问题。不当竞争的终结需要AE的操守升级和管理层和管理改进,管理疏导共同解决。要真正达到个人境界的提高和团队精神的升级还要靠“五心”理念来支持。Р 广告AE沟通技巧:Р 沟通是人与人之间特定目的情感的表达和交流。能说话、会说话不算是真正有效沟通,AE新人与客户的沟通无疑是生硬、机械的。Р 在从事AE工作前期,靠的是真诚、热情、来感化客户,而进阶升级训练就要在此基础上用专业沟通技巧来使客户信服。Р 沟通技巧,我们分成电话沟通技巧和聆听技巧来升级训练。Р 一、电话沟通技巧Р 1)电话沟通是无形的,但人的直觉非常敏锐,客户在电话中接待一个陌生者首先产生拒绝心理,这是正常心理反应,必须要在40秒内消除拒绝,赞美、恭维、利益诱导是消除拒绝的好办法。
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