的损失。多方案报价法,即在方案中说明,当某某条款有变动时,可以降低造价百分之多少,这样的方式可以有效的吸引业主的注意,增加中标的可能性。2.2分析竞标对手的优势和劣势,掌握竞争对手的投标动向“知己知彼,方能百战不殆”。既然是竞争,就必然有竞争对手。在市场竞争越来越趋于白热化的今天,投标企业不但要练好内功,还要研究对手,了解对手,方能在竞争中脱颖而出。因此,在投标的前期工作中,投标企业还应从以下几个方面了解并研究竞争对手的情况:1.通过相关渠道了解可能参与竞标的潜在竞争对手名称、属地及与当地合作公司名称。2.了解竞争对手的资质、规模、服务特色、优势项目及本地项目。3.多渠道了解竞争对手的代表性楼盘的销售管理,销售状况、服务质量等。4.模拟竞争对手对标的项目可能采取的策划特色、服务特色、服务标准、人员编制等因素,评估其标书特色及报价水平。在充分分析竞标对手的优势和劣势,掌握竞争对手的投标动向以后,以自己的优势抗衡竞争对手的优势,以自己的长处对应竞争对手的劣势,或提前行动,使自己在竞标中占主动地位。在招标机构留下的良好记录投标人在招标机构和采购单位的信用的情况往往会成为能否中标的原因之一,以前投标的良好记录会为下一次投标铺平道路,这种信用主要体现在投标产品的性能,供货情况,守候服务水平。提供好的甚至超过投标文件规定的服务,会很好的树立投标机构的信用。2.3与业主交流首先要明确在与业主的沟通中哪些方式是受鼓励的,哪些方式是被禁止的,甚至会导致剥夺竞标资格。同时,和业主会面的时间必须精心选择,不宜过早,这样投标人可能不知道该提哪些问题;也不宜过晚,这样会由于时间紧迫而不能充分利用业主给出的答案。在许多情况下,与业主会面最适合的时间是当可利用的标书准备时间过去1/3或1/4时,比如说,如果收到投标邀请的时间为星期一,递交标书的截止日期是星期五,那么与业主会面的最恰当时间可能就是星期二。
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