处理顾客的异议恰当处理顾客的异议在推销洽谈中,顾客接受到推销人员传递的有关推销品的信息后,经过分析会提出一系列的看法和意见,这就是我们常说的顾客异议。顾客异议处理不好或不排除,就很难说服顾客达成交易。所以,处理顾客异议是推销洽谈的关键任务。产生顾客异议的根源有两。方面:一是推销人员所发出的信息本身不全面,顾客因信息不全面而提出异议;二是顾客对推销品知识的不了解或欠缺。因此,一个优秀的推销员必须掌握尽可能多的与推销品相关的知识。例如,平远脐橙推销人员必须是一位熟悉我们产品了解产品对人体的有利作用的专业人员。只有这样,才能圆满地解答顾客提出的各种问题,妥善处理顾客异议,帮助顾客加深对推销品的认识,取得顾客的信任,顺利达成交易。Р4、促使顾客做出购买决定。促使顾客做出购买决定推销人员寻找,接近并说服顾客的最终目的是要顾客购买推销品。顾客购买活动的心理过程,历经认识阶段之后,还要经过情绪变化和意志决定这两个发展阶段。在认识明确,动机诱发之后,顾客会产生相应的情绪反应和意志行为,甚至会产生错综复杂的心理冲突。经过一番激烈的内冲动之后,顾客就会做出购买或不购买的决策。在洽谈过程中,推销人员必须准确把握顾客购买决策前的心理冲突,利用各种理智的和情感的手段去刺激顾客的购买欲望,引导顾客做出购买决定,促成交易。所以,推销人员可以采用各种方式说服顾客,强调顾客购买推销品所能得到的利益,满足顾客的特殊要求,给予顾客一些优惠,提供优质的服务,强化顾客的购买欲望,为顾客最终做出购买决定而努力。总之,推销洽谈的目标在于沟通推销信息,诱发顾客的购买动机,刺激顾客的购买欲望,催促顾客采取购买行为,最终目的还在于达成交易,推销产品。Р推销成交推销成交是面谈的继续,也是整个推销工作的最终目标。在成交时, 推销人员不仅要继续接近和说服顾客,而且要采取有效措施帮助顾客做出最后的选择,促成交易并完成一定的成交手续。
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