二、 2011 年工作回顾和总结 1、随着网上订货工作的深入开展, 网订客户数也逐步上升, 网订客户数为 141 户,占总客户数的 61.1% ,占的比例并不高, 仍有很大的发展空间。在网订客户的选取方面, 主要先从乡镇街道及主干道入手, 让新增入网户感受到网上订货的便捷性, 以逐步吸引周边的零售户加入网上订货。这样不愿意买电脑的零售户也渐渐地开始委托其他的零售户代订,有的直接将订烟的事情交给了家中的子女。 2 、自“ 135 ”工作法实施后,工作模式逐渐发生了改变,工作方向也逐步明确。随着“月计划”、“周安排”、“周总结”、“日拜访”、“月总结”的实施, 工作模式渐渐固化, 工作方向也随之明确。这五项内容大致是这样的: 在月末安排好下月的工作计划,有利于工作计划的开展;每周及时的安排、总结, 有利于工作的回顾; 在每次走访之前事先安排好要拜访的对象, 这就节约了拜访时间, 有针对性的关注异常客户; 而月总结则可以将发现的问题及时的归纳汇总。然而“ 135 ”并不是一套万能公式,它需要每个人灵活运用。通过工作让客户最大程度的满意,进而增进与客户之间的关系。良好的客情关系的最大的好处就是得到广大客户的衷心支持, 最终获得良好的市场效益。比如, 在拜访的过程中指导客户卷烟经营, 加强与零售户的沟通, 有针对性的对新品牌进行培育。否则,“ 135 ”可能会变成一套现代版的《四书》、《五经》了。 3、工作中的“狄德罗效应”。比如当客户经理在走访市场的过程中遇到客户通常的提问:“为什么有些烟别人订到, 自己却订不到? ”、“为什么有些烟自己总是比别人订的少? ”, 请不要过于笼统回答道:“国家对卷烟实行计划生产”之类的话了。因为客户关心的不是总体的市场环境, 而是经过与别人比较后自己的切身利益, 这是就有必要向客户说明不同的客户类别之间的区别了( 比如在卷烟销量、卷烟陈列、柜台展示等
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