校辅导班里的客户; F- 成交客户,已经报名、缴费是我校的成交客户了; G-流失客户,曾是我校客户,后没有续费,而流失了; T-特别处理客户,类型特殊,皆不同以上情况,详细见备注。 择档处理、跟单方法: (1) 采档前后,对于A\B\C类客户进行重点沟通,对于D\E类客户进行一般性沟通,客户维护方面,对G类客户,每月回访一次。 (2) 会议之前,重点邀约A\B\C类客户,其次为D\E类客户;会议时,尽量将A\B\C类客户安排靠前的位置,并设专人现场沟通; (3) 会后跟单,则根据客户的成交意向状态,来进行重点性跟踪。 【联络状态编码】(表明现在处于的销售环节) A- 采档沟通,处在采购沟通的环节 B- 邀约会议,已经邀约其参加会议或公开课; C- 会后跟单,其参加过会议或公开课,在跟单阶段 D- 客户服务,已经成交,成为我校的正式客户了; E- 失去联络,工作人员与之失去联系 F- 沉积客户,以前沟通过数次,未成交,但仍定时跟踪的; 【客户的成交意向编码】(表明客户的成交可能性) A- 短期成交意向,客户有较好的短期成交意向; B- 中期成交可能,客户表示有中短期可能成交意向; C- 不明成交可能,客户没有明确表示是否有成交意向; D- 较低成交可能,客户近期的成交可能较低。 【相应负责人员】 此属性,又分为三个属性[采档者]、[邀约者]、[跟进者],通过这三个属性的内容,基本判定了一个客户的成交,是哪位工作人员参与,并且投入了多大力气,并依据此进行利益分配。 如非团队成员发展之客户,则填写“自然客户”,即自发寻找到学校来的客户,并没有特定的负责人员,则由公司指定人员负责。 三、依托于客户档案分层的目标设定和绩效考核 (1)目标计划设定 按人*工作日的设定方法,计算总人数,及相应的周目标工作量,每周一,安排出本周的目标工作计划。 目标内容包含:
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